【CBE巡展】对话西北五省渠道精英，CBE2019首场巡展7月29日启幕

2019-07-30

回归价值，零售赋能！

7月29日，由中国美容博览会（CBE）主办的2019年CBE商业联盟西北五省会员大会暨中国化妆品零售业大会西北峰会（以下简称“CBE西北峰会”），在西安锦江国际酒店正式启幕！

本次上海美博会CBE西北峰会，以“回归价值，零售赋能”为主题，从零售升级，到进口品落地经营，邀请零售及跨界嘉宾，以实际案例分析，提供实操解读，一一破解当下CS渠道的困惑。

1 回归价值，零售赋能

中国美容博览会主席桑敬民

随着内容营销、社交电商等不断冒出的新趋势，加之新生代用户的崛起正在改变中国的消费市场与商业环境，这一切，对零售营销方式、品类结构、人员知识体系都提出了全新的需求，行业亟需全新的赋能。

那么，如何“赋能”？又要“回归”什么价值？中国美容博览会主席桑敬民认为，零售赋能首先要解决的就是**率的问题，尤其是面对5G时代的来临，大数据将全面赋能零售模式。而回归价值，CS渠道的价值是什么？是服务，是对于消费者而言投其所好的服务。

中国美容博览会常务副主席桑莹也表示，CBE商业联盟从2012年正式成立以来，就一直在致力于为行业构建一个交流合作的平台；而中国化妆品零售业大会区域峰会，更是以一年一度的中国化妆品零售业大会为依托，整合CBE全球创新的上下游资源，带着*前沿的思想理念深入区域一线，切实解决一线化妆品市场的难题。

为了探索CS渠道的增长新方式，找寻赋能新通路，桑敬民主席表示，CBE联合国内外美妆巨头、零售大拿、权威专家以及行业资深媒体，**汇集零售赋能成功案例，总结形成《中国化妆品店五大零售赋能宝典》。从用户洞察能力赋能、店员服务能力赋能、场景体验能力赋能、品类选择能力赋能、店铺运营能力赋能五大方面为中国的化妆品零售从业者提供新的增长思路。

此外，今天的西北峰会还带来了由CBE与阿里巴巴集团旗下商业数字营销平台——阿里妈妈，联名发布的行业消费趋势报告《2019美伊白皮书》。据介绍，此次白皮书的品类选择基于2019美伊大赏的品类结构体系，以探寻消费需求本质、洞察消费价值、把握趋势机遇为出发点，关注行业未来成长机会，全方位洞察数据资源背后的趋势和商机，助力行业未来新发展。

扩展阅读：（点击链接，查看详情）

《中国化妆品店五大零售赋能宝典》

《2019美伊白皮书》

2

西北化妆品市场渠道竞争格局

CBE**研究员、榜样的力量创始人冯建军

在本次峰会召开前，为充分了解西北五省化妆品渠道及市场的实际情况，CBE联合《榜样的力量》、《化妆品资讯》，深入陕西、甘肃、青海和新疆等地，实地走访掌握一手数据资料，问卷渠道榜样。

在今天的CBE西北峰会上，CBE**研究员、榜样的力量创始人冯建军老师，现场从西北市场竞争背景分析、渠道数据解读、渠道与终端案例分析、渠道冲突再思考等角度，详细解析西北化妆品市场渠道竞争格局。

通过数据分析，冯建军表示，地广人稀的西北化妆品市场，*显著的特点就是发展不均衡。为此，代理商和化妆品店在强化内功、运营拓展以及核心竞争力等方面，都在寻求差异化发展道路。比如代理商在聚焦彩妆、聚焦大客户、深化客户化服务，构建核心竞争力外，也在积极转型进口品代理、布局零售板块。

此外，通过对西北化妆品市场的走访，以及对渠道竞争格局的分析，冯建军指出，必须正视品牌、团队、服务的价值，构筑价值+形成紧密的供应链合作关系，具体表现为：联合生意计划、专业化服务与价值、因地制宜的活动方案、品牌可持续性发展规划以及有效的渠道管控等等。

3 彩妆如何为CS渠道赋能

西安聚德商贸有限公司总经理赵广明

众所周知，彩妆是近年来化妆品渠道*为关注的一大热点，被认为是线下实体门店应对线上竞争、提高服务增加顾客粘性*应该聚焦的品类之一。但是，现阶段CS市场彩妆占比却在逐年下滑，西安聚德商贸有限公司总经理赵广明认为，下滑的主要原因，除了抖音、快手、电商等一些新零售渠道的分流外，更为关键的是CS渠道运营专业度跟不上消费者不断提升的需求。

“彩妆经营本身就有很多难点，比如条码多、色号多，商品管理难，库存压力大；大力度促销，但活动结束后彩妆销售难以持续；销售方法、技巧复杂，销售对人的依赖大；运营耗时、耗人、耗物、耗力。”那么，如何才能做好彩妆进而赋能CS渠道呢？

赵广明表示，首先，彩妆需要强大的供应链；其次，对专业度要求高，比如产品知识、化妆和销售技巧，甚至建立人才孵化基地；此外，彩妆需要仪式感，比如在柜台陈列上，要配备干净完整的试用装、专业的化妆设备，便于顾客的体验。

4 进口品潮店如何选品和运营

氏兰町品牌创始人于毅

很多人都在说，进口品浪潮是当下化妆品的一大风口，而且，进口品的比重在线下门店也在不断上升，甚至出现了年销过千万的纯进口店。那么，如何才能做好进口品？进口品在选品和运营中，要注意哪些方面呢？

在本次CBE西北峰会上，氏兰町品牌创始人于毅，以氏兰町新零售5.0整合式体验为例，阐释在进口品运营中如何构建以人为本、用心连锁的商业模式。于毅表示，氏兰町全球优选500多个品牌和20000个产品SKU，氏兰町的商场旗舰店利用智能及大数据系统分析，打造***完善的品类结构和产品组合，并配以导购式的陈列布局和客制化的体验服务。

此外，据于毅介绍，氏兰町品牌通过氏兰町、町盟、町子三个平台，全面打通了线上线下，形成实体店、电商和社群的相互支撑，逐渐打造以人为导向的新零售模式。

5 终端如何规模化经营私域流量

微信智慧零售专家、上海驿氪创始人&CEO 闵捷

什么是私域？微信智慧零售专家、上海驿氪创始人&CEO闵捷表示，品牌、零售商、BA拥有的、可以自由控制的、免费的、多次利用的流量；是基于个人微信号、微信群、小程序或自主APP的可连接、可识别、可触达、可运营的，才是真正的私域。

同时，闵捷指出，在CS渠道规模化经营私域流量中，私域社群运营是关键，而CS渠道社交零售落地的两大核心在于门店和BA、公众号和小程序，即如何围绕门店和BA实现增量？如何做大公众号、小程序在线增量？

在闵捷看来，可以通过以下途径经营私域流量：基于“人”全域内容经营“种草”，打造人设，将每个BA造为“代言人”；“会员+导购”专属关系，打通多触点用户经营，激活社交流量；“千店千面”小程序，激活门店社交流量，拓展门店交易场景。

6 线上数据化运营对CS店新零售的借鉴

杭州陌花阡开电子商务有限公司总经理王博

通过对线上护肤、彩妆的数据分析，杭州陌花阡开电子商务有限公司总经理王博表示，新零售或者说数据化运营，对于中小商家的意义更大、价值更大。并且，王博介绍，在实际运营中还强调两点，即从商品运营到消费者运营，让零售回归本质；从宽度运营到深度运营，让从业者回归本位。

此外，王博还强调，自己公司在运营所有品牌中，都不打折，如何实现？王博表示，采用的是深度消费者运营。不过要实现这一点，还必须有几个前提条件：即有能力维护价格体系，有意愿和消费者成为朋友。

此外，王博还介绍，线上门店对于店长有两个基本要求，其一，必须经常性地与消费者沟通，对消费人群有**的画像研究；其二，店长本身就是一个优秀的产品买手。王博表示，只有这样，店长才能与消费者建立深度联系，才能回归本质专注自身。

7 对话：CS渠道蝶变前阵痛与思考

主持人：

CBE**研究员、东耳文传CEO 陈敏

论坛嘉宾：

陕西弘业连锁总经理陈佳

西安千姿商贸有限公司总经理刘心龙

兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣

甘肃爱我所爱连锁总经理樊梅

自2017年开始，因为渠道分流、消费者迭代以及进口品冲击等因素，CS渠道面临着较大的经营压力，出现渠道占比份额萎缩，消费者不进店，商品老化等不利现象。业态急需调整和变革，但如何调整与变革从业者到目前为止还比较迷茫，缺乏有效的方**。对此，奋斗在西北CS渠道第一线上的“模范标兵”们，又有何高见？

对于CS渠道的未来，参与对话的嘉宾都表现出了积极的一面。刘心龙表示，中国的人口基数是全球*大的，并且如今中国的人均消费还不足美国、日本、韩国等发达国家的三分之一，未来潜力巨大。马继荣则坦言，随着消费升级和消费者认知水平的不断提升，CS渠道对从业者的素质要求会越来越高，当洗牌来临之际，善于蜕变、能跟上时代潮流的连锁、代理会越来越好，反之，那就是一场噩梦。

而对于门店未来的变革，什么样的门店才能俘获90后、00后这批不断崛起的新生代消费群体？陈佳表示，要因地制宜地满足消费者需求，并且在迎合消费者的同时，真正做到引导消费者。而经常出国学习韩国、日本等国化妆品门店的樊梅则强调，当前中国CS渠道的化妆品门店，存在一个很大的问题就是千店一面，相似度很高。因此，要吸引90后、00后，就必须建立起自己门店的特色，甚至打造门店IP。

8 赋能大奖，助力行业砥砺前行

在本次峰会上，除了将对CBE商业联盟陕西分会、青海分会、甘肃分会、宁夏分会等核心成员进行授牌外，还颁发了CBE 2019年度西北地区渠道赋能大奖，以及西北买手达人等奖项，见证榜样的力量，助力行业砥砺前行。

据介绍，本次颁发的2019中国化妆品西北地区渠道/零售赋能大奖，基于市场调研，结合CBE商业联盟陕西分会、青海分会、甘肃分会、宁夏分会、新疆分会的提名，以及专家建议，择选出一批有代表性的代理商及化妆品店入围。他们在过去一年里，大到经营思维、品牌运营、产品引进、团队管理、会员服务、公众号运营，小至货架陈列、广告海报、员工服装用语等方方面面有突出表现，其商业模式获得了行业认可，收获了“业绩”，更赋能了渠道与零售。