1.BA

BA全拼为Beauty Adviser，中文翻译是美妆导购，就是化妆品店或者专柜等帮助、指引消费者购买到正确产品的导购人员。

2.KPI

关键绩效指标法（Key Performance Indicator，KPI），它把对绩效评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，将员工的绩效与关键指标作出比较评估。

3.日化线与专业线

由于中国化妆品市场的细分，所以在化妆品行业划分了日化线和专业线。

其中日化线渠道主要是指常见的CS、商超等渠道，专业线渠道则是指专业线较强的美容院等。日化线化妆品一般是我们常见的具备基础功效的化妆品，价位相对较低。专业线对于大多数人来说比较陌生，产品很少打广告，一般只通过美容院渠道销售，专业性较强，价位也较高。

4.订货会

是指化妆品品牌邀请代理商、经销商或者代理商邀请终端门店集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式，一般一年至少会有2次以上订货会。

5.零售与回款

零售是指商品在终端的零售额，回款则指化妆品店订货后根据订货数量付给代理商或者品牌的相应款额。比如一个商品零售额为100元，门店的进货价为50元，那么进货价就是门店给代理商或者品牌的回款。

6.前店后院

指中国化妆品行业的一种商业形态，具体是指一家化妆品店在展示、销售化妆品以外，还在店内部开辟了专门的体验和服务区。即前面是化妆品店，后面是美容院。

7.OEM/ODM/OBM

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原厂委托制造，是受托厂商按客户的需求与授权，按照厂家特定的条件而生产，所有的设计图等都完全依照来样厂商的设计来进行制造加工；用人话说，就是客户提供产品设计方案、生产规格，用厂商的生产线来代工。

ODM全拼为Original Design Manufacturer，厂商设计方案供应方式，指的是有代工厂商根据客户需求自行提供产品设计，自行生产的行为。产品的设计方案可以由客户买断，未经买断的设计方案，生产方可以卖给其他客户。

OBM全拼为Original Brand Manufacturer即代工厂经营自有品牌，不过需要代工厂有完善的营销网络做支撑。

8.CS渠道

CS的全拼是Cosmetic Store，翻译成中文就是化妆品店的意思，指化妆品零售店渠道。

9.KA卖场

KA全拼为Key Account，直译为关键客户，沃尔玛、家乐福、大润发等大型超市都属于KA卖场。

在KA里还有LKA、NKA的区别，NKA（National Key-Account）是全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构，比如家乐福、沃尔玛等。而LKA（Local Key-Account）指地方性重点客户，在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构，比如湖北的中百，湖南的步步高等。

10.SKU

SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位），即库存进出计量的单位，可以是以件、盒为单位。

11.Skincare/Colour makeup/Personal Care/Perfume/Cashier

Skincare，指化妆品店的护肤专区。

Colour makeup，指彩妆区。

Personal Care，指个人护理专区。

Perfume，指香水或者香氛区，Cashier指收银处。

12.二八定律

又名80/20定律，指一家化妆品店里80％的销售额来自20％的商品。

13.DM册

化妆品店的促销手册或者商品广告手册，是英文Direct Mail的缩写。

14.黄金区域

*容易看见，*容易拿到手的陈列范围。没有明确的规定，根据目标群体（男士、女士、儿童）的身高可做相对应的调整。

15.关联陈列

指根据某一目的，将相关联性的商品陈列在同一区域或附近，比如夏季很多门店把防晒产品与面膜陈列在同一区域以促进连带销售。

16.坪效

就是指终端门店1平米的效率，一般是作为评估门店实力的一个重要标准。坪效=销售业绩/门店面积。

17.人效

顾名思义就是人的效率，是用来衡量一家化妆品店店员获利能力的指标。

人效的计算公式为：日人效=日营业额/当日总人数（周、月、年同理可推）

18.POP

是取Point of Purchase的首字母，购买商品时的广告。是一种为引起顾客的兴趣和好奇心的情报发送手段。在商品名、标语、价格等以适当的形式、大小、颜色以及易读性上下些功夫营造效果。

19.场景陈列

设立一个特定的主题，如派对、工作、旅行等。对具体的场合进行一个场景的陈列。

20.分类陈列

寻找商品的共同点，将相似的商品归类陈列为一类。例如：通过颜色、尺寸、价格来分类。这与卖场的整理、调整息息相关。

21.背柜区

门店的陈列专区之一，一般靠墙的位置陈列的柜台被称为背柜，这些区域也被称为背柜区，一般按照品牌名陈列。

22.中岛区

同样是化妆品店的陈列专区之一，一般指门店除背柜以外的中心区域，在中岛区陈列的产品也多按品类方式陈列。

23.堆头

堆头也是陈列专区之一，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。一般是化妆品店根据季节或者促销活动进行陈列，陈列时间和位置都相对较灵活。

24.巡店

指化妆品店的店老板或者大型连锁店的管理层对店铺进行巡视，检查店铺开张、陈列、形象、活动等。

25.动线

动线指的是在化妆品店或卖场内将人的动作以线的形式进行捕捉。采取“顾客动线长，作业动线短”的计划。一般动线更多的被当做“引导顾客”的意思来使用。

26.BB霜/CC霜

BB霜全拼是Blemish BalmCream。直译过来就是能修复伤口的软膏。原本是作为遮盖术后痕迹和疤痕的产品而被研制出来的，所以遮瑕能力较好。BB霜的本质是粉底液，具有美白、遮瑕、修饰的功能，此外具有一定的防晒功能，但不高。

CC霜是Color Correcting或者Color Control的缩写，中文翻译名称是色彩调控全效修容霜，CC霜拥有肤色修正、保湿、皮肤弹力、改善皱纹、软化角质保证、皮肤纹理、美白修护、调解皮脂、抵御紫外线、隔离脏污空气等功能。

27.应季产品

即季节性商品，指在销售过程中有着显著季节性的商品，比如防晒产品。

28.特殊化妆品与非特殊化妆品

特殊化妆品指具有特殊功能的化妆品，需取得国家食品药品监督管理局颁发的正规上市证明后方可合法销售和使用。包含:育发类、染发类、烫发类、脱毛类、美乳类、健美类、除臭类、祛斑类（新增美白）和防晒类一共9大类别。非特殊化妆品则不需要取得食药监局颁发的证书。

29.SPF/PA

SPF和PA是两种测定防晒产品指数的参数值，SPF全拼为Sun Protection Factor，指在涂有防晒剂防护的皮肤上产生*小红斑所需能量，与未加任何防护的皮肤上产生*小红斑所需能量之比值，简单说来，它就是皮肤抵挡紫外线的时间倍数。比如SPF50+=50×10分钟=500分钟，即*长防护时间可达8小时以上。

而PA指的是Protection UVA，指的是防止UVA的有效程度指标，是日系商品中*广被采用的标准；PA被分为三级：PA+、PA++、PA+++，2013年又加入PA++++；系数越高，防止UVA效果越好，但可能添加的物理或化学防晒剂越多，对皮肤的刺激越大。

30.贴花

即提成，是指店员销售某品牌商品时，除了获得本应享有的门店销售提成以外，还有品牌单独设置的贴花奖励。比如一件商品卖300元，店员卖出以后除了获得本应有的提成以外，还可以单独获得该商品奖励的10元贴花。

31.客单价

是指门店每一个顾客平均购买商品的金额，也即平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售金额÷成交笔数。

32.有效/活跃会员

指在一定周期内会再次回店购买化妆品的会员。

33.复购率

消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

34.连带率

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；

个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题）。

35.增长率

销售增长率=（一周期内）销售金额或数量/（上一周期）销售金额或数量-1

36.毛利率

销售毛利率=（销售净收入-产品成本）/销售净收入×100%，比如一家店一天卖了10万元，产品成本是5万元，毛利率就是50%。

37.老顾客贡献率

如果一家门店一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家门店的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20%。

38.库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用和流转状况很有帮助。

其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

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