【聚焦CBE】中原聚首话未来，千君共赴零售新时代

2018-09-22

这是一个瞬息万变的年代，也是一个以消费者为核心驱动力的商业时代；这是一个多元化的时代，也是一个消费者需求小众化、渠道发展扁平化的时代。面对快速变化的消费者与零售环境，我们需要做的是，回归零售本质，赋能零售，与行业同步迈入零售新时代。

2018年9月21日，2018中国化妆品零售业大会中原峰会在郑州万达文华酒店隆重举行。大会由中国美容博览会主办，CBE商业联盟河南分会承办，上海美博会CBE商业联盟河北分会、山东分会、山西分会、湖北分会联合承办，格兰玛弗兰担任执行主席单位，有礼派特别战略支持。来自河南、河北、山东、山西、湖北等地的千位渠道精英，共聚一堂，共探零售新时代。

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聚焦“心”商品，共赴零售新时代

上海美博会桑总在致辞中表示，在过去一年中，我们谈了很多“新零售”，而今天要与大家交流的是“零售新时代”。他表示，这是一个瞬息万变的年代，也是一个以消费者为核心驱动力的商业时代，消费迭代的节奏不断在加快，从过去的10年向如今的5年演进。这样的变化，给传统零售行业带来几乎可以说是颠覆性的变化与挑战。在这个多元化的年代，无论是消费者需求的多元化、小众化，还是渠道的多元化、扁平化，都给了行业更多的可能。

因此，桑总认为，面对快速变化的消费者与零售环境，我们需要做的是，紧随消费需求变化，修炼内功，提升效能，提供专业服务，回归零售本质，赋能零售，与行业同步迈入零售新时代。

迈入零售新时代，品牌要如何服务零售以适应新的消费变化？澳希亚集团格兰玛弗兰总经理曲鹤表示，“心”商品时代，要被消费者所“需求”。那么，如何才能成为被消费者所需求的“心”商品呢？曲鹤认为，除了强有力的集团背景支撑品牌运营外，还应具备五大关键要素：品牌调性、产品跨度、全球布局、跨界推广、落地“嗨”玩。

在演讲中，曲鹤以格兰玛弗兰为例，从上述五大要素全面阐释了“心”商品的应有的内在素养。比如从品牌调性上讲，格兰玛弗兰以天然和认真护肤的品牌定位，牢牢抓住年轻一代消费者；更以覆盖面部护理、身体护理、彩妆等品类的产品跨度，赋予品牌张力；等等。

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群雄逐鹿中原，竞争格局权威分析

位于中原地区的河南，一直就是化妆品市场竞争*为激烈的地区之一。进入2018年，这个中国化妆品市场样板区域的渠道竞争格局又如何呢？上海美博会CBE**研究员、《榜样的力量》微信平台创建人冯建军在本次会议的主题报告中，分别从化妆品店和代理商的层面分析当前的竞争格局，并对河南市场终端零售和渠道代理的优秀案例进行了详实的解析。

在对终端的竞争格局分析中，冯建军认为，河南连锁店在发展中有优势也存在问题，比如在平均店销、塑造门店差异化和店铺盈利能力等方面都比较强。但另一方面，区域发展不平衡、TOP连锁店铺规模偏小、成长速度较慢、后台管理团队不强等问题也不容忽视。

在代理商竞争格局分析中，冯建军指出河南是诸多品牌的粮仓基地，护肤和彩妆具备强大的分销规模，而且强势品牌代理权在河南市场中相对集中。但是，在河南超过亿元级别的代理商****，大部分代理商生意规模偏小，同时平均人效指标不高，大客户管理模式也没有成型，尤其需要重视的是，代理商库存压力和周转成疾。

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以品类驱动发展，论行业的本来与未来

有人说品类是行业发展的深驱动，也是行业发展的本来与未来。那么2018年有哪些品类值得关注呢？CBE**研究员、C2CC传媒总编陈敏在本次会议的演讲中指出，彩妆品类、医美级护肤品、内服美容液、抗衰老品类、进口品等都是当下*具潜力的品类。

在彩妆品类中，陈敏表示，因为彩妆品类渗透率尚低，所以说市场潜力大。其次，彩妆消费中，90后消费者占据半壁江山，因为年轻，所以有未来。此外，妆容技巧的普及，是彩妆品类发展的原动力；服务和品质是门店运营的重点。同时，陈敏指出，在彩妆各品项中，唇部和眼部的彩妆增长较快，面颊部彩妆稳定增长。

而对于进口品，陈敏认为目前主要的趋势表现为：进口化妆品已经占到零售总额的38%，其中护肤品约占35%，彩妆约占42%，增速保持在10%以上；进口品的**渠道是电商等线上渠道，其次为百货、购物中心；进口区域主要集中在韩国与日本，欧美市场以知名品牌为主；进口护肤品中，保湿、化妆水、面部清洁为排名前三的品类；进口彩妆中，网络知名度高的唇膏及底妆深受欢迎。

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互联网工具+粉丝经济，玩转爆款实操攻略

如何提升运营效率是当下众多连锁门店面临的课题。在本次会议上，有礼派SaaS业务负责人陈兴红以贵州一家三线城市的连锁店——佳利名妆为例，分析其如何用短短2年时间实现从5家店到13家店的逆袭。

佳利名妆是如何做到的？陈兴红表示，*关键的是要打赢客流仗、流程仗、会员仗3场硬仗，以效率重塑竞争力。他认为，在客流上，要运用互联网工具+配套落地执行体系，全面解决客流到店的效率、习惯与转化问题。在流程上，第一阶段规范业务流程，优化组织架构，提升工作效率；第二阶段，运用数据分析，围绕“存销比”降低资金占用，提升资金利用率。在会员方面，陈兴红表示，要构建“实体门店+收费会员+社交电商”模式。

那么，如何玩转粉丝经济呢？美空红人研究院副院长石星认为，粉丝实质上是一群付出情感溢价的人群，只有优质的内容才能赢得忠实的粉丝。但这还远远不够，内容带来粉丝之后，实现转化才是根本。

如何实现转化？石星认为，首先内容必须优质，比如独特的内容特质、纯属的内容形态、持续的内容输出等等。但是，如今门店在微信、微博等平台上传播的内容，却千篇一律，不尽如人意。要如何改变呢？石星表示，需要的是一场培训，一场关于如何将BA培养成网红独立运营平台的培训。

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案例分享：晶晶美妆的那些事儿

晶晶美妆，在河南化妆品连锁门店中都是“非一般”的存在：3年前，周口晶晶凭借单店平均年销588万元，被封“河南店王”；同年，以10家店的规模，成功跻身全国化妆品连锁店百强；此外，第一家纯进口品店、第一家彩妆集合店，以及连续多年荣获中国美容博览会“尊盛”中原地区*具竞争力连锁店，都让晶晶美妆成为河南甚至整个中原地区化妆品零售门店的“领跑者”。

在本次会议上，晶晶美妆运营总监张秀娟便从晶晶美妆的经营理念、管理理念，以及进口品经营思路与策略、彩妆经营思路等方面，详细阐述了门店的那些事儿。

张秀娟表示，晶晶美妆的经营理念就一句话：以客为尊，服务至上，永远追求顾客的满意！这句话不仅所有晶晶员工都能倒背如流，更是被贯彻到日常工作中的方方面面。而晶晶美妆的管理理念，据其介绍，简而言之就是“企业像家庭、企业像学校、企业像军队”。

而对于进口品的经营思路与策略，张秀娟表示，晶晶美妆一直认为进口品是风口、是潮流，因此，早在2015年，晶晶美妆就开业了河南第一家纯进口品店。在策略上，晶晶美妆采用名品爆品稀客引流，低价走量；同时培养有一定背景和历史沉淀的高品质利润品牌长线经营。此外，张秀娟还从观念与意识、BA专业度和目标落地等层面，阐述了晶晶美妆的彩妆经营思路。

CBE零售大学堂

值得关注的是，明天（9月22日）上午9:00的CBE零售大学堂将由亿莎化妆品连锁董事长井岩、杭州橙小橙美妆量贩总经理周建雷、榜样的力量创始人冯建军、C2CC传媒总编陈敏、郑州晟之源商贸有限公司副总经理李慧子、芭玛国际CEO姚婷婷等嘉宾，分别从美妆新零售店升级焕新、新一代化妆品店以及进口品的经营之道、彩妆生意的规划和体系管理等方面，继续详解“新零售”，敬请关注！

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走心商品，为零售赋能

在本次中国化妆品零售业大会中原峰会上，除了众多嘉宾带来的干货分享外，主办方还精选了众多特色品类的优质品牌带入中原，包括各类进口品，涵盖护肤、彩妆、洗护、口腔护理、个人护理等品类，与市场深度对接，把走心商品送到中原市场的家门口，为零售赋能。

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荣耀加冕，16万票选打call心中****

截至9月19日23:55，“为你心目中的第1名打call”的2018中原地区*具竞争力渠道评选，累计投票达到163971票，而关注人数更是数以十万计。在9月21日晚举行的2018CBE商业联盟中原五省会员大会暨颁奖晚宴上，在中国美容博览会主席桑敬民、CBE商业联盟华中秘书长兼河南分会会长孙啸林和澳希亚集团格兰玛弗兰总经理曲鹤的致辞下，正式拉开荣誉加冕时刻。