7月30日，由中国美容博览会（CBE）和美盛传媒，共同打造的2019年CBE零售大学堂在西安正式开讲。

来自陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等地化妆品CS渠道、零售精英，与特别邀请到的行业内外实战专家，共同聚焦彩妆实操，直击会员管理、门店流量等当下化妆品店的痛点难点，展开一场精彩对话。

01

激活零售新力量

中国美容博览会常务副主席 桑莹

*近，朋友圈被吴晓波的一篇文章刷屏——《2019年，靠“熬”是过不去的》。而据中国美容博览会常务副主席桑莹介绍，一个多月前，当CBE和化妆品资讯团队在为准备更多针对西北区域的深入调研中，听到的来自一线声音中*多的一个词就是：活着。2019年，实体零售正在面临着****的挑战，为了更好地活下去，平台与行业需要共同努力。

很多人都在说，如今这个时代，传统的人、货、场的零售三大要素，需要升级为流量、内容及黏性度。而这些更加互联网化的词汇背后折射出的是，传统的实体零售经验已不能全部满足当下的发展。桑莹强调，过去的零售买卖只要有产品，靠一张能说会道的嘴，坐着也能赚钱。然而现在，时代已然改变，我们需要重新审视自我，寻找到零售的本质与价值。

而在具体的运营中，激活各个零售环节，从满足用户需求、提升专业服务、场景化体验、商品结构、运营管理等五大方面升级赋能，增强自身的零售核心竞争力。桑莹表示，本次CBE零售大学堂，聚焦零售中的两大核心问题：客流与业绩提升，邀请有实战经验的专家及零售代表，共同将问题一一掰开，落地实操，共同激活零售新力量。

02

活动不仅仅是打折！彩妆活动要如何做？

慧研汇美商学院创始人 李慧子

众所周知，门店经营彩妆有三点非常重要，即货品、人员和活动。那么，如何通过一场活动，将门店的彩妆运营得更好？门店彩妆自主活动的目的和意义，究竟又是什么？

慧研汇美商学院创始人、彩妆品类运营实战专家李慧子表示，做好门店的彩妆自主活动，不但能抢占市场份额，占据头部位置，更能构建有效的沟通平台，在消费者中刷存在感。而且，也只有如此，门店才能守稳在品牌方、代理商等共同参与的商业闭环中自己的位置。

同时，李慧子介绍，根据活动的目的，比如是为了引流、连带、客单，还是为了促销新品、维系会员、门店推广等不同运营需求，可以将自主彩妆活动划分为：粉丝裂变型活动、连带促进型活动、客单增长型活动、会员维护型活动、新品推广型活动、门店标签型活动。

而且，不同类型的活动，衡量其成功与否的关键考核指标也有所不同。比如，如果是为了提高连带率，那么要考量的就是这场活动能否将门店原来的连带率3.0提高到4.2。总之，李慧子表示，具体的衡量要兼顾三个维度：销售、氛围和沟通。

在分享的*后，李慧子还强调，活动不仅仅是打折，还可以是专业的运营工具，更能助力团队的管理与提升。

03

大数据赋能，会员**营销

尼尔森大学特邀讲师 李政隆

会员的**营销有哪些作用？尼尔森大学特邀讲师李政隆表示，在门店经营的不同环节，即选择顾客、获得顾客、成交顾客、维系顾客、顾客增长等，**营销的作用都能得到不同的体现。比如选择顾客阶段，**营销能够帮助锁定细分目标客群；在获得顾客阶段，**营销又是提高会员复购率的强大助力。

而要想做到会员的**营销，李政隆表示，首先第一步就是对于大数据的获得与利用。李政隆以日本茑屋为例，据其介绍，如今在日本每两人中就有1人拥有的叫“T卡”的积分卡，而这个“T卡”就是由茑屋TSUTAYA公司*早发行。根据“T卡”中积累的大数据，形成顾客专属DNA，能够有效解读和预测消费者店铺喜好倾向和商品购买倾向。而且，在生成顾客DNA的同时，还能够生成商品、门店DNA，通过与顾客DNA的对比分析，进而为顾客推荐商品、门店。

李政隆表示，从茑屋的案例中可以看出，“数据就是金矿。”对于化妆品门店而言，数据能够有效细分客群，优化商品组合，*终提高门店盈利水平。同时，李政隆还强调，门店的盈利一般包括新顾客和会员复购两个方面，而会员的**营销能够有效提高会员复购。

比如在顾客复购可能性较大的复购敏感期，向顾客一对一推送与需求匹配的商品服务和定制促销优惠，有助于促进顾客再次到店，改善活跃度。这其中的关键就是，要将顾客的基础信息生成可直接利用的指标，进行消费者画像，进而**推荐产品，改善成交率。

04

对话：CS门店如何实现有效引流和转化

主持人：

C2CC传媒晓霞走市场栏目负责人 陈晓霞

对话嘉宾：

陕西苏氏百文化妆精品超市 苏红社

陕西美澜香水廊 王建华

新疆慧美化妆品连锁 谭勇胜

宁夏美之约化妆品连锁 詹显超

西北的CS门店在实际的经营中，是如何引流的？陕西苏氏百文化妆精品超市苏红社介绍，自己的门店曾经尝试过的引流方式很多，有秒杀、砍价、拼团、买赠、特价引流等等，而在所有的引流方式中，对于县级市场而言，苏红社表示*有效的引流方式就是纸品和名品特价。宁夏美之约化妆品连锁詹显超则表示，以往拼团、预售、积赞等引流方式，已经不适用于现在的门店经营了，“近来，会员微信传播促销，尤其是短信传播，效果还是非常明显的。”

而对于引流这个话题，陕西美澜香水廊的王建华显然有不同观点，他认为，顾客进店的*终目的不是来占便宜的，回归销售的本质原则，是要让顾客买到对的商品。因此，王建华表示，他的门店，从来不打折，不做活动，“当95%的门店都在做店销的时候，我就做那个5%的生意。”

而对于门店引流品的选择，苏红社的观点是选择哪些消费者熟悉的商品，比如贝德玛卸妆水；还有消费者适用范围广、受众宽泛的产品，比如芦荟胶。而詹显超坚持的是“三高原则”，即高知名度、高需求、高周转率，同时，他表示还会参考小红书新近的热门单品。

新疆慧美化妆品连锁谭勇胜则强调，在选择门店引流品时，首先要考虑的是门店的定位是什么，门店希望给顾客传递的印象是什么。同时，谭勇胜表示，*好的引流是什么，是顾客口碑传播引流，“这就要求我们给顾客提供更多的附加值，尤其是行业以外的附加值。”