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上海美博会CBE零售大学堂武汉开讲
2019-08-22


8月21日,由中国美容博览会(CBE)和化妆品资讯,共同打造的2019年CBE零售大学堂武汉站正式开讲。


来自湖北区域化妆品CS渠道、零售精英,与特别邀请到的行业内外实战专家,共同聚焦彩妆实操,直击会员管理、门店流量等当下化妆品店的痛点难点,开启一场思想的碰撞。


01

回归价值,激活零售新力量

中国美容博览会主席 桑敬民

2019年,实体零售正在面临着****的挑战,为了更好地活下去,平台与行业正在共同努力。

因此本次大学堂的关键词就是“**营销”和“有效转化”。如今这个时代,传统的人、货、场的零售三大要素需要升级为流量、内容及黏性度。其实背后折射出的是,传统的实体零售经验已不能全部满足当下的发展。很多零售店反馈,门店不断在流失顾客,年轻一代“不进店了”。那么消费者都去哪里了呢?得流量者得天下,从“消费者在哪里,我们就去哪里”这个角度,利用互联网的工具寻找与消费者沟通的新路径。

现在,时代已然改变,我们需要重新审视自我,寻找到零售的本质与价值:服务消费者,满足消费者需求。桑敬民主席指出:“在具体的运营中,激活各个零售环节,从满足用户需求、提升专业服务、场景化体验、商品结构、运营管理等五大方面升级赋能,增强自身的零售核心竞争力。大学堂会寻找更加落地的优秀店铺实战分享,给予湖北地区的零售商全新视角,用干货助推行业正向发展。”


桑敬民主席表示:“本次大学堂将用三个小时的时间,聚焦零售中的两大核心问题:客流与业绩提升,围绕新型店铺的运营、会员流量及店铺管理等课程内容,邀请有实战经验的专家及零售代表,共同将问题剖析,给予大家借鉴启发,让大家汲取可复制的成功案例,落地实操,共同激活零售新力量!”

02

连锁店铺— — 彩妆品类规划与运营

慧研汇美商学院创始人 李慧子

近年来,彩妆作为零售店铺的主力条码,占据了相当大的比重,多则占到整个店铺三分之一的面积,而其整个销售额占比却不到20%,这其中的问题究竟出在哪?差距如何解决?

在CBE举办的“零售大学堂”上,慧研汇美商学院创始人、彩妆品类运营实战专家李慧子做了“连锁店铺--彩妆品类规划与运营”的报告,从重新认识你的彩妆品类、规划下的彩妆生意运营、条码归类下的运营模式这3个纬度进行了分享。


在梳理条码的过程中,李慧子还给大家推荐了一个由晟之源商贸原创的一种版权工具,叫产品归类流程带。简单来说,就是一张图看懂彩妆,通过梳理全部的条码,从而清楚空缺条码,查缺补漏。


分享中,李慧子将所有的条码归为3类,既灰色条码、黑色条码、彩色条码。灰色条码更像彩妆品类里的护肤单品,顾客因为必要性的问题改善而购买,拥有较为固定的使用周期和化妆习惯,因此又被称为必要性产品;黑色条码是彩妆品类里的“炫技”单品,顾客对技术掌握的越好,越能主动购买,产品挑选主要靠技术掌握度引导,因此又被称为技术性产品;彩色条码是彩妆品类里的核心单品,顾客因为想象而购买,是*容易重复购买的产品,交流能力决定了彩色条码的销售境界,又被称为交流性产品。


在分享的*后,李慧子还强调,活动不仅仅是打折,还可以是专业的运营工具,更能助力团队的管理与提升。

03

大数据时代——**营销

尼尔森大学特邀讲师 李政隆

会员的**营销有哪些作用?尼尔森大学特邀讲师李政隆表示,在门店经营的不同环节,即选择顾客、获得顾客、成交顾客、维系顾客、顾客增长等,**营销的作用都能得到不同的体现。比如选择顾客阶段,**营销能够帮助锁定细分目标客群;在获得顾客阶段,**营销又是提高会员复购率的强大助力。


而要想做到会员的**营销,李政隆表示,首先第一步就是对于大数据的获得与利用。李政隆以日本茑屋为例,据其介绍,如今在日本每两人中就有1人拥有的叫“T卡”的积分卡,而这个“T卡”就是由蔦屋TSUTAYA公司*早发行。根据“T卡”中积累的大数据,形成顾客专属DNA,能够有效解读和预测消费者店铺喜好倾向和商品购买倾向。而且,在生成顾客DNA的同时,还能够生成商品、门店DNA,通过与顾客DNA的对比分析,进而为顾客推荐商品、门店。


李政隆表示,从茑屋的案例中可以看出,“数据就是金矿。”对于化妆品门店而言,数据能够有效细分客群,优化商品组合,*终提高门店盈利水平。同时,李政隆还强调,门店的盈利一般包括新顾客和会员复购两个方面,而会员的**营销能够有效提高会员复购。

比如在顾客复购可能性较大的复购敏感期,向顾客一对一推送与需求匹配的商品服务和定制促销优惠,有助于促进顾客再次到店,改善活跃度。这其中的关键就是,要将顾客的基础信息生成可直接利用的指标,进行消费者画像,进而**推荐产品,改善成交率。


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