【CBE巡展】西南五省千人大会开幕，三大维度激活零售焕新

2019-10-17

三大维度激活零售焕新，

千人赴蓉城共探新机遇！

10月16日，由中国美容博览会（CBE）主办，马丁（MARTIN）特别战略合作，氏兰町战略合作的2019 CBE商业联盟西南五省千人大会暨中国化妆品零售业大会西南峰会（以下简称“西南大会”），以“回归价值零售赋能”为主题，在四川成都世纪城国际会议中心正式启幕！

本次大会聚集了来自四川省18个地级市、云南省8个地级市、贵州省6个地级市，以及重庆、西藏部分地区的近千名化妆品行业精英，共同聚焦人货场数字化赋能、西南CS渠道变革、私域流量打造、会员营销等热点话题，助力渠道焕新升级，激活零售新力量。

01

助力渠道进化，激活零售新力量

在这个信息极其透明化的时代，过去生意中的成功经验，并不足以让我们在这个时代中再次获得成功。当下新消费升级下，许多企业无论是在产品、营销方式、企业内部管理方面，都面临着优化组合、升级转型问题。

中国美容博览会常务副主席桑莹表示，本次西南大会聚焦新零售时代，面对全新的用户与商业环境，探讨如何从零售营销方式、品类结构、人员知识体系等方面，进行全新的赋能。

桑莹中国美容博览会常务副主席

据中国美容博览会主席桑敬民介绍，CBE商业联盟从2011年正式成立至今，已在全国各省成立了分会，并在全国个重点区域展开渠道深度互动、资源对接的巡展、零售峰会、大学堂活动。在各省分会长的带领下，CBE商业联盟为全国各省市化妆品行业发展搭建了一个全面**的资源对接、热心服务和抱团取暖的强大平台组织，助力产业链上下游贸易交流沟通，促进各区域化妆品市场的规划健康可持续发展。

桑敬民中国美容博览会主席

而在本次西南大会上，桑莹副主席介绍，CBE还联合国内外美妆巨头、零售大拿、权威专家以及行业资深媒体，**汇集零售赋能成功案例，为中国的化妆品零售从业者提供新的增长思路。此外，本次大会上，CBE还联名阿里巴巴集团旗下商业数字营销平台——阿里妈妈，共同发布关于美容护肤及个人护理行业消费信号与营销趋势的《2019美伊白皮书》，用数据、案例等从各个角度全面解读新时代的零售要诀。

02

渠道变革VS市场坚守

2019年西南市场调研报告

冯建军 CBE**研究员、榜样的力量创始人

西南五省市场容量潜力之大、零售渠道发展之成熟，一直是品牌、行业焦点所在，所以在本次西南大会召开前，CBE联合《榜样的力量》、《化妆品资讯》、《东耳文传》，深入四川、云南、重庆和贵州的化妆品渠道市场，实地走访掌握第一手数据资料。

在本次西南大会上，CBE**研究员、榜样的力量创始人冯建军表示，在对西南化妆品市场调研后可以看出，西南化妆品店发展呈现出渠道分流、进店率低、销售下滑、区域垄断、成本高企、同城德比等共性特点；而西南代理商地位从主动转化为被动，渠道话语权的转变，让代理商在品牌资源、服务成本、毛利空间、库存压力、团队建设、渠道布局等方面面临着巨大的竞争压力。

对此，渠道如何实现自我变革？冯建军表示，在调研的过程中发现，西南化妆品代理商从自身的优势出发，都在寻求差异化发展的同时，力求从各自角度焕新升级赋能渠道，比如实行品牌加减法，优化品类结构；强化推广，减员增效；聚焦乡镇，资源合理分配；向外拓展，自建渠道；修炼内功，强化后台；等等。

在零售终端方面，据冯建军在本次大会上介绍，西南化妆品门店在运营中，在商品管理、供应链管理和系统管理方面呈现诸多共性之处——

★ 商品管理：紧跟时代发展，紧贴消费者需求，加大进口爆品的导入，通过平衡国货与进口品的占比及利润，对门店商品结构进行优化；

★ 供应链管理：建立稳定的供应链关系，平衡多品牌的竞争关系，与供应商达成战略合作，借助供应商的力量，获得快速成长；

★ 系统管理：体验式营销被放大，门店疯迷项目类产品，形成重服务轻商品的现状；而动销管理活动则成为门店会员纳新的重要举措。

03

多品牌战略的优势

王久平上海怡宝化妆品集团线下销售部总监

随着日化市场的不断洗牌、主流消费群体的更迭以及线上线下渠道的多元化发展，千亿级日化市场出现结构性机会。那么，这个机会，谁能够把握住？

上海怡宝化妆品集团有限公司线下销售部总监王久平表示，只有打造多品类多品牌立体产品矩阵，全面渗透新生代销售者需求场景，才能超越同行单品牌经营思路，才能具备综合型多方位的行业竞争力，才能把握这个时代赋予的机遇。

因此，据王久平介绍，上海怡宝化妆品集团自成立起，就以多品牌日化集团为目标，搭建人才体系和能力象限，打造出MARTIN和COCOVEL两大主力品牌，并孵化了HOF、川本药妆、茉沫、乔治威廉等一系列新国妆品牌和爆款产品，建立起怡宝集团多品牌立体产品矩阵。

04

私域资产赋能终端：

用户粘性、有效拉新、数字化“场”

陈曦秒针系统洞察负责人、明略科技集团副总裁

在西南市场的走访和调研中发现，越来越多的化妆品门店都在探究人货场的数字化赋能，探究实体店的流量如何变留量，存量如何变增量，如何扩展新客群。

在本次西南大会上，专注消费者洞察的数字化专家、秒针系统洞察负责人陈曦，在现场带来了私域资产如何赋能终端的全面解读。据陈曦介绍，相对于公域，私域具备三大特性：可直接反复触达消费者、去平台中心化、数据留存。他强调，私域运营的核心是建立“关系”，实现流量变留量，存量变增量。

那么，在私域的基础上，如何实现线下零售的数字化运营？陈曦介绍，举例而言，私域运营利于精细定义用户，不仅能够查看消费者信息并对信息及时更新，还可以实现一对一绑定，为消费者提供**率专属服务，等等。

而且，通过私域运营，还能够实现**投放，不但提高了投放效果，还控制了投放成本。陈曦透露，某日化品牌就曾通过社群投放+激励传播工具，在微信内低成本获取内容曝光，相比于微信KOL曝光成本下降了50%以上。

05

公众号如何助力店铺销售

裴雪汝金甲虫品牌中心新媒体运营

随着信息技术升级，用户获取信息日益碎片化，营销进入了全新时代，传统的零售商应接不暇，围绕它的创新应用工具、全新模式玩法很多，很多传统零售商也都有尝试，比如新媒体运营。

在本次西南大会上，金甲虫品牌中心新媒体运营裴雪汝，在现场分享了公众号如何助力店铺销售。据其介绍，目前金甲虫微信公众号，聚集了251万+真实粉丝，并且发文1小时内，头条的点读就能突破10万+。尤其值得一提的是，金甲虫微信公众号每月向门店引流达20万人次，实现返店率20%以上，平均每月对销售贡献占比37%。

如何才能像金甲虫这样，让公众号有效助力店铺销售？裴雪汝表示，关键在于做好内容运营，而关于内容运营，金甲虫微信团队总结了7个小妙招：为目标用户提供价值；为目标用户提供期待；锁定关键词事半功倍；专注时尚、唯美风格；栏目就要实用又好玩；偶尔无伤大雅“开开车”；好的标题是成功的一半；用户是*好的内容生产者。

总结而言，裴雪汝强调，公众号要助力店铺销售*重要的有三点：“专一”——把小平台做到**；“目的明确”——品牌宣传+助力销售；“让用户喜爱”——做好内容运营。

06

进口品化妆品店该如何运营

于毅氏兰町全渠道连锁品牌创始人

据统计，99.9%的KA卖场已开设“进口品专区”；此外，国家也在今年6月1日将进口护肤品关税降至2%。加之，90后消费群体的兴起，改变了传统的消费观念、消费需求和消费行为，消费者更加追求个性化、智能化的消费体验……诸此种种，都可以表明CS门店经营进口品是一种必然趋势。

那么，CS门店如何运营好化妆品店？氏兰町全渠道连锁品牌创始人于毅，在本次西南大会上以“氏兰町模式”为例，从新零售、全渠道、多位一体、销售闭环等维度，全面阐述了进口品的运营之道。

比如关于氏兰町的全渠道零售，于毅介绍，氏兰町构建了实体连锁门店——氏兰町、线上平台店——天猫旗舰店、氏兰町官方微博、公众号；掌上移动APP——町盟商城；小程序商城——町盟拼团的“美妆360度营销阵地”。同时，于毅表示，在氏兰町系统中，利用进口品引流、新国货保证利润，同时体验式购买增加客户粘性、提高忠诚度，建立起氏兰町全渠道零售模式。

07

对话主题：CS渠道蝶变前阵痛与思考

主持人：

陈敏 CBE**研究员、东耳文传CEO

对话嘉宾：

庄剑辉　贵州遵义娇傲化妆美容连锁总经理

苏波　成都尚美缤纷电子商务有限公司创始人

喻思嘉　成都咏思商贸有限公司总经理

杨悦　广元钦韵连锁营运副总

01

CS业态发展痛点：

自2017年开始，因为渠道分流、消费者迭代以及进口品冲击等因素，实体零售面临着较大的经营压力，出现渠道占比份额萎缩，消费者不进店，商品老化等不利现象。对于当前CS业态发展现状，成都咏思商贸有限公司总经理喻思嘉认为，*大的痛点就是流量枯萎，其次是毛利率被拉低。广元钦韵连锁营运副总杨悦则认为，作为零售门店而言，*大的痛点是对门店缺乏清晰的定位，“只有定位清晰之后，才能做好人货场的匹配，才能为消费者提供更好的服务。”

02

痛点即机会点：

CBE**研究员、东耳文传CEO陈敏认为，实体零售急需调整和变革，但如何调整与变革行业还比较迷茫。贵州遵义娇傲化妆美容连锁总经理庄剑辉在对话中也提出，痛点即机会点，关键在于找到行之有效的方**。成都尚美缤纷电子商务有限公司创始人苏波表示，如何找到机会点，关键在于回归商业的本质，即回归消费者，围绕消费者真正关心的商品品质、性价比、服务与体验、趣味性等需求，行成数据＋技术＋服务的精细化管理。

03

关于客流与留客：

杨悦认为，留住消费者的关键在于：研究消费者需求；加强人员的服务能力（包括销售能力、服务能力）。喻思嘉则强调，要从以下五个方面努力：挖掘互联网工具，做好线上线下结合；会员的分层管理，并*大限度挖掘会员价值；场景打造，激发消费者的购买欲望；买手思维，引进消费者真正需求的产品；永恒不变的学习能力，提高经营管理水平。